中國(guó)制造低價(jià)優(yōu)勢(shì)漸失，中國(guó)供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向到底在哪里？杭州市美陽(yáng)玻璃制品有限公司總經(jīng)理?xiàng)钤破脚吭凇爸莿傥磥?lái)出口系列論壇”杭州站，分享了她應(yīng)對(duì)外貿(mào)變局的真知灼見(jiàn)。

　　楊云平：我們公司是杭州市美玻璃制品有限公司，是做傳統(tǒng)的玻璃產(chǎn)品，平時(shí)的酒杯、花瓶是最普通的產(chǎn)品，我們公司主要是做貿(mào)易這一塊。我們的出口市場(chǎng)主要是集中在歐美，歐洲這兩年市場(chǎng)不景氣，所以現(xiàn)在80%的市場(chǎng)都集中在美洲這一塊，南美也正在開(kāi)發(fā)，但是還是不是很理想，所以最主要的還是在美國(guó)這一塊。

　　明晰定位，選擇合適客戶

　　談到市場(chǎng)定位我講一下我們公司，因?yàn)槲覀兪琴Q(mào)易公司不是工廠，所以我們也去參加過(guò)迪拜展，去看過(guò)，他們?cè)诋?dāng)?shù)刭u(mài)的價(jià)格比我們從工廠拿的價(jià)格還便宜，所以一開(kāi)始我們定位不是很清晰，一開(kāi)始是玻璃產(chǎn)品我們都在做，沒(méi)有很清楚的專攻某一類產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)定位是隨著做貿(mào)易的過(guò)程中慢慢總結(jié)出來(lái)的，就像我們現(xiàn)在的定位是低檔的一概不做，偏向于中檔高檔。

　　貿(mào)易商有其不可替代的優(yōu)勢(shì)

　　我們自己跟工廠打交道也挺麻煩的，有的做著做著就不做了，我們也有QC駐扎在工廠，如果外國(guó)工廠直接跟中等工廠或小工廠打交道的時(shí)候業(yè)面臨著一樣的問(wèn)題，如果直接照貿(mào)易公司，質(zhì)量問(wèn)題我們可以幫他承擔(dān)，第二是解決QC和服務(wù)的其他問(wèn)題，所以我覺(jué)得貿(mào)易永遠(yuǎn)是存在著的。

　　比如我們?cè)诎不崭貞c那邊采購(gòu)，我們跟重慶不是跟當(dāng)?shù)氐墓S采購(gòu)，而是跟當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易公司，因?yàn)樗麑?duì)當(dāng)?shù)氐墓S比較了解，我們有跟工廠合作，也有跟貿(mào)易公司合作。

　　外貿(mào)推廣更需耐心

　　外貿(mào)推廣的方式，一般來(lái)講也就是一般的網(wǎng)絡(luò)推廣、展會(huì)展示，也就是這樣的手段了，大家對(duì)B2B的網(wǎng)站不一定花了同樣多的錢(qián)或同樣少的錢(qián)。環(huán)球資源的客戶經(jīng)理到我們公司經(jīng)常提一些建議，我只能檢討對(duì)這個(gè)平臺(tái)的浪費(fèi)，我們花了錢(qián)沒(méi)達(dá)到目的一定是沒(méi)有操作到位。環(huán)球資源的后臺(tái)有非常多的功能，我們都沒(méi)有利用好。

　　從今年開(kāi)始我們專門(mén)請(qǐng)了網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的專職人員，以前可能是業(yè)務(wù)人員操作，其實(shí)業(yè)務(wù)人員忙的時(shí)候很少顧及到帳號(hào)操作，或者每個(gè)人都有每個(gè)人的方式，總是有不同的后果。所以今年我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)推廣上請(qǐng)了專人和專職的推廣做這件事情。

　　其次就是展會(huì)的方式，每年大概有六到七個(gè)展會(huì)，除了一般性的電子展展會(huì)，還有行業(yè)展會(huì)，行業(yè)展會(huì)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較專業(yè)一些，其實(shí)大家參加展會(huì)的時(shí)候經(jīng)常有人問(wèn)到我們展會(huì)的效果怎么樣，我跟他們講現(xiàn)在在展會(huì)上拿到訂單的可能性幾乎是零，沒(méi)有買(mǎi)家有很大的耐心坐在這里跟你談多大的訂單，包括B2B網(wǎng)站的推廣效果也是如此，希望大家有一些耐心對(duì)待。

　　展會(huì)、網(wǎng)站推廣目的肯定是獲得訂單，但也需要通過(guò)展示自己表示我還在這里活著。我們做了十幾年的小公司仍然在活著，每次展會(huì)我會(huì)在露面，順便能夠到當(dāng)?shù)匕菰L一下我們的客戶，比如到歐洲的時(shí)候我會(huì)進(jìn)歐洲的各大超市，看到歐洲各大超市賣(mài)場(chǎng)耳機(jī)堆的像山一樣，為什么我們產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)做的這么小，問(wèn)題在哪里，借這個(gè)機(jī)會(huì)可以了解客人、了解市場(chǎng)。

　　外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)三點(diǎn)體會(huì)：宣傳、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、自主品牌

　　對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的體會(huì)，我想提三點(diǎn)：

　　第一個(gè)是關(guān)于展會(huì)方面，以前參加的展會(huì)比較少，主要是香港展從2007年一直到現(xiàn)在，其他的展會(huì)也有參加，但不多，這幾年參加外貿(mào)展。我談?wù)勎覀兊男穆窔v程，我們參展一定要參國(guó)際知名的展，因?yàn)樗闹仍谀抢铮闳チ诉€是有一定的效果，第一屆的展會(huì)封閑型比較高。除了參加國(guó)際知名展以外還要參加某些國(guó)家的，我知道波蘭這個(gè)國(guó)家雖然很小，但是它的覆蓋面很廣，波蘭是賣(mài)到整個(gè)歐洲去的，我們可以去參加波蘭當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，這對(duì)我們外貿(mào)公司也是一個(gè)很好的出路。另外剛才殷總提到的，我們參加國(guó)外展當(dāng)場(chǎng)接單的機(jī)會(huì)非常非常小，有些客戶也不希望我們中國(guó)的工廠去參展，有的客戶就說(shuō)你在展會(huì)上不要提我的名字，有一個(gè)美國(guó)客戶做的很大，他就跟我們說(shuō)不要在別的美國(guó)客戶面前提到你有跟我們公司合作。我們參加邁阿密展的時(shí)候很多客戶會(huì)說(shuō)你為什么來(lái)參展，我們?nèi)フ箷?huì)上拜訪別的公司的時(shí)候，他們說(shuō)不跟來(lái)參展的中國(guó)供應(yīng)商合作，我們參展都會(huì)碰到這種問(wèn)題。

　　我說(shuō)個(gè)小插曲，因?yàn)槲覀內(nèi)ミ~阿密展、迪拜展，我是跟我先生一起去的，我們帶很多目錄去，展會(huì)上來(lái)我們中國(guó)展區(qū)的人很少，我們帶的目錄扔掉又可惜，背回來(lái)又不可能，在這種情況下怎么辦，我就把我的目錄拿上去派發(fā)，一個(gè)一個(gè)發(fā)給他們，當(dāng)時(shí)我先生說(shuō)“你瘋了”，我說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，他們要就要，不要也沒(méi)關(guān)系，總比扔了好。所以建議大家以后無(wú)論是銷(xiāo)售還是老板，無(wú)論是你們帶的CD還是目錄一定發(fā)給他們，反正去國(guó)外是為了做宣傳，沒(méi)有別的目的，能接到單就接到，不能接到也沒(méi)關(guān)系。

　　大家參加完展會(huì)不要馬上回來(lái)，一般我們?nèi)ニ奶靺⒄辜觾商炻糜巍Ｗ詈眠@兩天大家主動(dòng)初級(jí)，把你聯(lián)系過(guò)的國(guó)外客戶，就是有合作意向的客戶登門(mén)拜訪，就像我們?nèi)ッ绹?guó)，我們提前跟他們打招呼，他們用加長(zhǎng)林肯接我們，都挺熱情的，沒(méi)有我們所想的那么困難。總的來(lái)說(shuō)，很多老外還是很紳士的，提前約好的話一般不會(huì)當(dāng)面拒絕。

　　第二個(gè)方面是關(guān)于全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我們傳統(tǒng)做B2B，現(xiàn)在很多B2C，很多公司是兩條腿走路，前兩年我很糾結(jié)是不是B2B要被B2C取代了，歐洲很多百年老店都關(guān)門(mén)了或者銷(xiāo)售比以前下降了很多，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和溝通，發(fā)現(xiàn)B2B不會(huì)被B2C取代的。剛才殷總提到了很多老板是花了錢(qián)，花了二三十萬(wàn)做了環(huán)球資源的六星級(jí)或者阿里巴巴的五星級(jí)，老板出的錢(qián)，老板并不在乎后臺(tái)用不著怎么樣，是業(yè)務(wù)員在操作，那沒(méi)有效果老板要不要用？所以老板要不要操作后臺(tái)是一回事，但一定要關(guān)注，從我們周?chē)呐笥押凸荆汴P(guān)注后臺(tái)與不關(guān)注后臺(tái)你的詢盤(pán)真的是翻倍的，在后臺(tái)這塊要關(guān)注我們公司展現(xiàn)實(shí)力的地方。這要非常感謝環(huán)球資源資源我們的客服經(jīng)理，因?yàn)槲覀円郧安皇呛荜P(guān)注這一塊，覺(jué)得只要把產(chǎn)品發(fā)布好就可以了，不是很關(guān)注展示公司實(shí)力這塊地方。

　　關(guān)于B2C，現(xiàn)在提倡全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念是今年提出的，大家可以關(guān)注一下，不僅僅局限于B2B、B2C、C2C，還有中國(guó)的微信、Facebook、視頻，這是一個(gè)綜合性的營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)起來(lái)比較復(fù)雜，但是我們可以一點(diǎn)一點(diǎn)做起。

　　第三個(gè)方面是品牌，我們公司比起三位老總的公司來(lái)說(shuō)是典型的小企業(yè)，以前對(duì)品牌不是很重視，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)真的很激烈，這兩年發(fā)現(xiàn)不論怎么樣死活都是要走這個(gè)品牌路線，不論內(nèi)在怎么樣，從外在一步步的要走，今年年初公司有戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)在也已經(jīng)開(kāi)始在實(shí)行了。