2010年，有著多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的周時(shí)辭職創(chuàng)辦力羽外貿(mào)公司，經(jīng)營雨鞋、雨衣等雨具產(chǎn)品，在外貿(mào)行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內(nèi)簽下了貝納通、英國Sainsbury's超市等多家大客戶。兩年來，周時(shí)在行業(yè)雜志及B2B網(wǎng)站上投放信息，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奔赴各地參加展會，以這種最直接、最有效的方式結(jié)識了一大批海外買家。

　　力羽外貿(mào)公司是中國無數(shù)個(gè)努力向海外推銷自己的出口企業(yè)的一個(gè)縮影。他們從許多本行業(yè)雜志中走來，又向若干個(gè)海外展會奔去，各B2B網(wǎng)站上也經(jīng)常出現(xiàn)他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿(mào)企業(yè)的營銷推廣往往始于對多種渠道的組合運(yùn)用，杭州創(chuàng)意海報(bào)設(shè)計(jì)但并不是遍地撒網(wǎng)便能網(wǎng)到大魚。杭州戈絡(luò)寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問黃泰山認(rèn)為選擇渠道必須考慮到公司自身特點(diǎn)，從自身業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型與外銷團(tuán)隊(duì)情況方面綜合考慮，最重要的就是追蹤到客戶集中之處。

　　在經(jīng)常參加展會的周時(shí)看來，“客戶最看重的并不是公司規(guī)模，而是看我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)水準(zhǔn)，現(xiàn)場溝通最能有效展示我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。”而展會恰好提供了這樣一個(gè)展示機(jī)會。

　　義烏鴻業(yè)飾品有限公司正處于向制造高端產(chǎn)品演進(jìn)的轉(zhuǎn)型過程中。總經(jīng)理劉如群將公司主要戰(zhàn)略定位于提升客戶質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。在此目標(biāo)下，鴻業(yè)通過參加海外展會與行業(yè)內(nèi)高端展會來把控新客戶質(zhì)量。

　　黃泰山認(rèn)為，選擇展會要考慮四個(gè)方面：首先，展會輻射的市場應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)市場；第二，展會要有一定歷史，這表明主辦方經(jīng)歷了市場的考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)較為成熟，最好選擇同行的知名企業(yè)也會參加的展會；第三，不要懼怕競爭激烈而選擇規(guī)模較小的展會，展會必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶”才有價(jià)值；最后，從地理位置角度考慮，生產(chǎn)制造型企業(yè)參加國內(nèi)一線城市展會較多，貿(mào)易型企業(yè)就應(yīng)該跑的遠(yuǎn)一些尋找機(jī)會。

　　確定自己的獨(dú)特賣點(diǎn)一直以來，一提到營銷二字，人們都會想到直面終端消費(fèi)者的那些公司，而對于那些只能通過國外采購商將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的外貿(mào)企業(yè)鮮有提及。對這兩類人們通常認(rèn)為的B2C公司以及B2B公司，它們的營銷推廣是否有本質(zhì)上的差異？ 對此，環(huán)球資源執(zhí)行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據(jù)多年在外貿(mào)方面的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 史卓杰認(rèn)為，營銷即意味著將企業(yè)獨(dú)特的賣點(diǎn)傳播出去，這一過程不會由于面對的客戶不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行推廣之前，先問自己這樣幾個(gè)問題：我的買家是誰？他們需要什么？對于這一問題的回答，有助于企業(yè)找到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)——它們可能存在于價(jià)廉物美的產(chǎn)品之中，也可能存在于迅速、及時(shí)的交貨過程，或者公司良好的聲譽(yù)以及與賣家的有效溝通之中。這個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)可以為目標(biāo)買家提供一項(xiàng)具體而可衡量的利益，它不會輕易被競爭者復(fù)制。

　　人們往往以為進(jìn)行外貿(mào)推廣只需要在外貿(mào)網(wǎng)站上放上自己的產(chǎn)品圖片，或者在形形色色的展位上有一個(gè)攤位來展示產(chǎn)品就行了。但史卓杰提醒道：買家往往搜索某一類型的賣家或者特定的商品，因此，如何構(gòu)思一段令人難忘的、支持這些獨(dú)特品質(zhì)的銷售信息便顯得尤為重要，這有助于引發(fā)大量來自買家的適當(dāng)查詢。

　　如果買家從供應(yīng)商的產(chǎn)品中看到相同的銷售信息，他們很可能會向提供最低價(jià)格的那家公司采購產(chǎn)品，所以，向買家提供能將你和你的競爭者區(qū)別開來的具體的信息是非常重要的。

　　在展會上布置一個(gè)引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶對展會上公司沒有印象，對獨(dú)特的展位則過目不忘。在每次參展過程中，義烏鴻業(yè)飾品有限公司都會精心布置展位，這家公司連續(xù)兩年獲得了環(huán)球資源展會最佳展位稱號。公司總經(jīng)理劉如群每次還會將展位拍攝下來，將它們變成極好的網(wǎng)絡(luò)宣傳資料。

　　發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

　　在鴻業(yè)飾品的訂單結(jié)構(gòu)中，60%來自于固定合作伙伴，30%來自于展會，剩余10%來自于B2B平臺與其他途徑。劉如群發(fā)現(xiàn)，盡管不同渠道來源的訂單數(shù)量不同，但每一筆訂單的背后幾乎都是不同推廣渠道共同促成的結(jié)果。通常客戶會通過B2B平臺尋找合適的供應(yīng)商，或者在展會中接觸到企業(yè)后，再到網(wǎng)絡(luò)上尋找資料，將網(wǎng)絡(luò)信息作為重要的考察因素，在真正接觸之前據(jù)此評價(jià)供應(yīng)商的實(shí)力。在經(jīng)過驗(yàn)廠、試單后再進(jìn)行真正的合作。

　　經(jīng)過多年摸索，在參加展會過程中，鴻業(yè)形成了與同行合作、B2B平臺聯(lián)動與緊密聯(lián)系客戶的綜合推廣方法，將每次參展運(yùn)作成一次企業(yè)的營銷盛會。杭州logo設(shè)計(jì)

　　劉如群與同行們保持了極好的合作關(guān)系，在每次展會之前，鴻業(yè)會與同行業(yè)企業(yè)溝通參展信息，用其他企業(yè)的產(chǎn)品擴(kuò)充自己的參展的展品品類，同時(shí)為其他企業(yè)提供產(chǎn)品合作機(jī)會。而通過這種緊密合作，劉如群也能從同行得知客戶的最新動向。在參加展會前，鴻業(yè)會將參展信息推送給合作客戶與潛在客戶，借助參展邀請，發(fā)送公司最新的產(chǎn)品信息，增加合作機(jī)會。

　　黃泰山指出，展會是客戶了解企業(yè)的窗口，要想充分利用展會平臺，就要選擇好的展位，在設(shè)計(jì)中突出自身獨(dú)特銷售賣點(diǎn)和有沖擊力的獨(dú)特廣告畫面，通過充分的資料和熟練的解說來展現(xiàn)公司的專業(yè)性。同時(shí)要注意通過交流了解客戶的購買需求，為后續(xù)追蹤、談判做出準(zhǔn)備。

　　周時(shí)也非常注重展會與其他推廣渠道的互動，在參展之前，除了日常的更新維護(hù)外，力羽外貿(mào)會根據(jù)展會重點(diǎn)更新B2B網(wǎng)站上自己的產(chǎn)品信息，做到網(wǎng)站產(chǎn)品與展會一致，方便客戶查找時(shí)形成統(tǒng)一印象，增強(qiáng)對公司的認(rèn)知記憶。

　　周時(shí)這種充分發(fā)揮展會、網(wǎng)站、雜志多個(gè)營銷渠道協(xié)同效果的做法，與史卓杰先生的觀點(diǎn)亦不謀而合。