裴克為：謝謝，我知道今天這個時間是比較緊張，我想應該可以控制在半個小時之內。我首先準備了一些問題，但還會留出一些空閑給大家。剛才也很感謝李總的介紹，是一個很典型的企業家的看法，我覺得是值得我們探討的，我們也歡迎第二位供應商代表，可能是首次見面我們可以請逯總簡短自我介紹一下產品以及企業的背景情況。

　　逯志敏：非常感謝環球資源和寶馬給我們公司這么一個機會，北京誠棟國際營地集成房屋有限公司是生產集成裝備和拆裝房屋。我們公司主要致力于成為工程營地建設的專家，還有就是資源開采業的營地建設者，和全球應急設施的一個提供者，我們主要致力于這三大方面的一個市場探討。

　　裴克為：聽起來是跟李總完全不一樣的一個行業，也是很好的機會從另外一個角度探討。接下來我可以請李博士進行一個簡短自我介紹，我也知道您今天剛剛發布一個新的社科院調研，也許大家會感興趣，請介紹一下。

　　市場新動態

　　李鋼：我來自中國社會科學院研究所，十分感謝裴克為先生這個團隊邀請我參加今天下午的會議，而且剛才像裴總所講，我們上午也是在這個飯店一起和環球資源，還有寶馬開了一個新聞發布會，公布了我們一個最新的調研結果。我想在這借大家一點點的時間，把我們調研報告的，我認為大家可能會感興趣的內容和觀點跟大家分享一下，我會講的很簡略。

　　報告的全文大家可以去中國社會科學院網站上去查閱，在世界經理人的網站上也有，大家可以去看。我們實際上是從去年開始和環球資源做一個聯合調查，今年5月份也進行一個聯合調查，今年8月份進行了一個最新調查。那么，這三次調查結果顯示一些非常有趣的現象，可以跟大家分享，我在這個地方介紹四個我們主要的判斷。第一個判斷我們從調研數據來看，我們感覺中國目前來講，價格上漲的壓力仍舊非常大。

　　實際上我們調查報告是兩個星期前出來的，到這個星期，我們當時的一個判斷就是8、9月份中國CPI指數將創新高。當然星期一也公布新的數據，確實是這樣，8月份創22個月CPI新高，從我們調查數據顯示9月份中國物價指數還要創新高，這是第一個判斷，價格上漲壓力仍舊非常巨大。

　　第二個判斷是一個好消息，到目前為止，我們的調查數據顯示中國經濟增長的微觀基數都非常堅實，我們調查數據實際上只有不到三分之一的企業訂單不足，70%以上的企業訂單都十分充足，有些企業甚至不接訂單，因此我們判斷中國經濟增長的基數非常堅實。

　　第三個判斷也是一個好消息，中國經濟增長的前景非常樂觀。我們調查的數據顯示，接雖然目前來看，比起5月份企業家的信息略有回降，但是目前來看中國企業家對前景判斷非常樂觀，具體數據大家可以看我們相關鏈。

　　第四點跟大家分享，我認為是喜憂參半。雖然現在來看世界經濟復蘇前景仍舊不十分明朗，但是明顯的可以看到企業家的信心在回升。是什么意思？雖然美國、歐洲經濟復蘇的前景都不是特別明朗，特別是美國的就業數據不好。但是，從我們有調查數據來顯示，確確實實目前比上兩次調查企業家的信心大增。我給大家分享這四個結果，如果你關注更細的信息可以到我們網站上去看全文，謝謝。

　　買家的新要求

　　裴克為：其實聽到這樣一些反饋也能夠讓我們重新認識到目前市場的一些動態跟挑戰，剛剛李總也介紹自己一些看法，我想也想請你再補充說明。金融危機以后，近兩年來買家的心理要求，或者新的行動你有注意到哪些值得跟我們分享的？

　　李志忠：買家新的要求，特別是從今年以來，我們可以注意到的有以下幾個變化。第一個變化可能我們看到過去的單量比較大的，現在可能訂單量變小了。甚至，試探性的東西多了，新的客戶來下訂單的時候，新買家的試探性多了。

　　第二個方面關于產品的一些環保要求、安全要求更高了。原來的話可能有些歐盟買家的要求、門檻，這方面都沒有達到。而現在都明確了，比如說他要求我們的材料里面要不含汞，不含鉻這樣的微量元素，甚至在印刷用的油墨里面都有這樣的要求，所以環保要求更高了。

　　第三個方面要求在我們對一些企業社會責任方面也有要求，比如要求你的企業首先不能要有童工，甚至要對環境，你企業生產的環境也有要求。這是我們看到的這幾個方面的變化，謝謝大家。

　　裴克為：聽起來生意有點越來越難做的樣子，因為各種各樣的要求。我知道各位企業是完全不一樣的產品，我們可以請逯總分享一下，你所觀察最近向年買宣傳畫冊設計家新的行動有什么變化？

　　逯志敏：通過這次金融危機過后，我們也可以明顯感覺到買家理性采購越來越多，以前有一些中間商和貿易商他對我們的產品也會非常有興趣，要求我們來跟他進行合作，這樣小的買家特別多。但是現在金融危機之后，他們從市場上退出，他可能不完全了解我們產品技術特征和一些要求，所以他們跟當地市場真正結合的時候會越來越困難。我們現在更多是跟當地的一些工程公司接觸，這樣的話我們前期會進行很多的技術性環節上的探討。所以，我們的產品一個訂單，一個項目在敲定之前都要做很多技術性探討，并且要求我們做一定的贗品出來，在一些關鍵的技術環節上要求在出廠前都必須滿足所有的試驗和試裝項目，這樣對我們產品的要求越來越高，我們在這方面也是明顯感覺到了買家的理性需求。

　　所以，我們從產品的質量各方面都加緊了更高標準的要求，這是我們明顯感覺到的一個地方。

　　企業應找準適合自己產品的客戶

　　裴克為：聽起來有點像李總剛才也介紹到了，價格不能算是競爭優勢了，而是價格以外的。所以，他介紹到設計，包括技術方面的，所以現在你們用什么方法去表現出自己的獨特競爭優勢呢？

　　逯志敏：從這方面來講，我們從產品更多環節上，從技術創新上來體現我們的優勢。以前我們這個行業標準相對少一點，現在隨著行業的規劃，我們也跟國家相關的行業協會，和行業的一些領導制定了行業的一些相關標準，這樣的標準我們公司都參與了。我們也通過這一兩年跟國際公司合作，我們也找到一些國際上競爭對手的相關規范。以前是我們簡單翻譯他們的標準，現在通過把他們的標準在國內進行轉換，同時把我們產品的質量得到一定的提高。

　　裴克為：聽起來還是把質量放在了第一位，還有技術也是。我想在談一點行銷策略，既然你不是最便宜的，而是賣設計或者價格以外，不知道李總也好，或者逯總也好，你們分享一下你們的行銷策略有一些什么樣的發展和改變？

　　李志忠：關于行銷策略可能每個企業都會有所不同，甚至不同的行業都有不同的策略。從我這個企業的角度來說，行銷策略首先要找到自己的定位，了解自己的特點在哪里，了解到自己跟別人不同的地方在哪里，所以這種策略應該知道，知己知彼百戰不殆，你要知道跟別人相比有什么不同之處。首先，在設計方面我們有不什么同于別人的地方，在營銷的手段上，我們有什么跟別人不同的地方，經營方式上有什么不同地方，這都是首先要找到的獨特的地方。

　　第二個方面，你在選擇客戶的形式上，選擇客戶上。比如我們現在客戶要求越來越高了，我們面對的市場也越來越廣了，那么你就要找準自己客戶定位，找到適合自己的客戶這是非常重要的。

　　第三個方面我覺得對于企業來說，應該看到這個大的環境，盡早把我們的產品，把我們的企業跟市場大的趨勢結合在一起，我想就這么幾方面。

　　裴克為：這是自己獨特的地方，圍繞著這些就可以再找到自己的一種地位。不知道有沒有什么要補充的地方，有請逯總？

　　逯志敏：我這邊要說的，李總在剛才講課的時候也提到網絡發展，可能會對每個企業的影響非常大。其實，我覺得尤其互聯網發展到現在，我們做出口的行業一定要依靠強大資源。所以，我們跟環球資源之間合作簡單看上去是一個B2P之間的搭建，我們通過循環分析，通過廣大互聯網，利用Google、百度這樣的搜索網絡，我們可以查到跟循環相關的競爭對手，還有我們對買家真正情況的了解。我覺得這些才是真正對我們有用的資源。

　　現在世界真的在變小，客戶找到我們的時候已經進行了篩選才找到我們，我們在選擇客戶的時候也要通過多方位渠道，對客戶進行一個篩選，找到真正屬于你的客戶，跟你產品匹配的客戶，這才是我們真正做到一個好的行銷渠道。

　　裴克為：非常重要的一個概念，不管是用環球資源也好，或者其他的。能夠發現市場給你的反饋是非常重要的，可能可以讓你發現一個新的產品需求模式。

　　逯志敏：對，你在關注別人的同時，別人也在關注你，誰關注的更多，誰成功的機會就越大。

　　裴克為：對，我也習慣說這樣一句話。有時候如果你能夠弄清楚這個訂單不成交的理由，可能比成交還重要。

　　逯志敏：這樣幫助我們找到一個方向。