有大量證據表明，當銷售人員匆忙進入復雜的 B2B 銷售的最重要發(fā)現階段時，杭州包裝設計公司會為銷售周期的后期階段存儲一系列問題——并且經常發(fā)現交易最終停滯或（到繼續(xù)駕駛比喻）他們在到達成功銷售的終點線之前很久就離開了道路。很明顯，古老的格言“更急，更慢”同樣適用于銷售和我們生活的許多其他方面。當我們觀察經驗豐富、高效的銷售人員與效率較低的同齡人的不同之處時，我們會發(fā)現他們在銷售的早期階段往往更謹慎、更緩慢，并投入更多時間深入了解交易的動態(tài)。

對銷售業(yè)績的一系列分析評估證實了這一點：在所有其他條件相同的情況下，深思熟慮的發(fā)現方法使有效的銷售人員能夠在流程早期識別和消除不合格的機會，并為在合格交易的剩余階段中更快地取得進展。通過將時間集中在更好的機會上，縮短整體銷售周期并提高他們的贏率，表現最好的人創(chuàng)造了能力，比缺乏紀律的同行贏得更多的業(yè)務。難怪支持“挑戰(zhàn)者銷售”的研究發(fā)現，在復雜的銷售環(huán)境中表現出色的員工的收入幾乎是他們中間同事的三倍——這比簡單的交易銷售要高得多。那么我們可以從杭州包裝設計公司的例子中學到什么，我們如何指導我們銷售組織中的“愿意的中間人”跟隨表現最好的人？

放慢速度并堅持解決問題是值得的

一個有效的發(fā)現過程遠不止是簡單地發(fā)現我們認為可以解決的需求，然后努力加速并提前提出我們的解決方案。它要求我們堅持解決問題的時間比起初看起來很自然的時間要長得多。它要求杭州包裝設計公司深入探討問題的影響，并確定還有誰受到或可能受到影響。它還要求我們發(fā)現他們已經采取了哪些措施來解決問題，以及這些舉措的結果如何。也許最重要的是，它要求我們保持鎮(zhèn)定，不讓我們的腳離開快速踏板，并且在我們的潛在客戶承認采取行動的令人信服的理由之前不要超越這個發(fā)現階段。

發(fā)現我們可以滿足的需求是無關緊要的，除非潛在客戶有令人信服的理由采取行動——而需求的問題是我們（和杭州包裝設計公司的客戶）總是有比我們有能力滿足或滿足的更多的需求和欲望。因此，即使他們一開始打算解決這些問題，我們的潛在客戶最終也會將大部分需求擱置在以后。

需求是有趣的、重要的還是關鍵的？

這就是為什么它如此重要——在這個非常重要的早期發(fā)現階段——我們確定客戶剛剛向我們承認的需求是否只是有趣的、明顯重要的或明顯關鍵的。有趣的問題可以開始銷售討論，但除非問題特別容易或便宜地解決，否則它遲早會被擱置。如果我們認識到客戶公認的需求只不過是有趣的，我們必須盡最大努力提升其重要性，或者得出結論，杭州包裝設計公司可能最好通過資格審查。

重要的需求可以開始認真的評估，但他們總是冒著項目被更緊迫的事情篡奪的風險。如果杭州包裝設計公司不能幫助或說服我們的潛在客戶將重要性提升到關鍵，我們至少必須嘗試將項目和我們的解決方案與一個更大的問題聯系起來，該問題已被宣布為組織的戰(zhàn)略舉措。關鍵需求的解決方案幾乎可以保證獲得批準 - 但這并不意味著即使杭州包裝設計公司相信我們有更好的解決方案，它們也會一帆風順。由于其戰(zhàn)略性質，任何潛在供應商都可能受到嚴格審查，因此我們最好向決策小組證明我們的資質。