多年來，對杭州品牌策劃公司的行業(yè)調(diào)查告訴我們，我們一直在努力提高預(yù)測準確性。根據(jù) 2013 年 CSO Insights 調(diào)查，只有 50% 的機會如最初預(yù)測的那樣關(guān)閉。其他調(diào)查數(shù)據(jù)表明，60% 到 70% 的機會因“無決定”而“失去”。

我們不需要強調(diào)準確預(yù)測的重要性。如果您正在閱讀這篇文章，我相信您已經(jīng)與首席執(zhí)行官、首席財務(wù)官，或許還有一兩個董事會成員進行過討論......預(yù)報。杭州品牌策劃公司寫了一篇出色的文章，“無決策”銷售損失——低效銷售的藝術(shù)。Nate 是一位專注于早期企業(yè)軟件公司的投資者，他說：“我寧愿看到一家公司失去三筆交易中的兩筆給競爭對手，也不愿看到“沒有決定”，因為競爭損失告訴我，有真正的美元被花掉了并且可以從真正的損失中吸取真正的教訓(xùn)，以改進流程、產(chǎn)品或定價。”

對杭州品牌策劃公司的預(yù)測有許多細微差別和差異……但是，從本質(zhì)上講，每個機會都需要回答 5 個關(guān)鍵問題。高級管理層需要確保銷售經(jīng)理和銷售代表使用一致的機會審查流程。銷售團隊需要“在同一頁面上”，共同工作以產(chǎn)生準確的預(yù)測。

如果您像大多數(shù)以增長為導(dǎo)向的 B2B 企業(yè)一樣，您正試圖通過“新客戶”來推動大部分收入，而它們是最難預(yù)測的。升級、附加組件、專業(yè)服務(wù)等為預(yù)測增加了額外的復(fù)雜性，但往往比新帳戶更容易預(yù)測。本博客重點關(guān)注“新賬戶”預(yù)測。

確保銷售管理團隊中的每個人都在問這些問題，然后盡可能深入地探討每個問題，以確保答案反映現(xiàn)實。銷售管理需要確保將由此產(chǎn)生的機會更新（美元、關(guān)閉日期、概率等）立即輸入預(yù)測系統(tǒng)。

專注于獲得這 5 個問題的“真實”答案。這完全取決于銷售管理團隊提出探索性問題的一致性，從而消除銷售代表的直覺、愉快的耳朵和對他們的預(yù)測的一廂情愿。讓銷售經(jīng)理和銷售代表就機會預(yù)測達成一致。這些回顧會議是一個很好的指導(dǎo)時刻，讓代表思考現(xiàn)實……這將在未來幾個月內(nèi)為預(yù)測的準確性帶來好處。

冠軍告訴你你贏了嗎？是冠軍做出決定還是冠軍向決策者報告？如果銷售代表以 90% 的概率預(yù)測機會，我們一定是贏了，但冠軍是這么說的，還是代表希望這是真的？項目團隊中的一些人總是試圖指導(dǎo)他們首選的供應(yīng)商他們需要做什么才能獲勝...... 因此，如果他們不是在指導(dǎo)您，那么他們很可能正在指導(dǎo)競爭對手。如果他們不執(zhí)教競爭對手，那么這個機會可能會走向“不做決定”，這無論如何都是一種損失。

探索確定代表是否跳過流程中的步驟。跳過步驟總是回來咬你。跳過步驟要么延長銷售周期，要么讓杭州品牌策劃公司完全被淘汰。銷售代表是否建立了記錄在案的商業(yè)案例，其中包含潛在客戶可以通過部署您的解決方案 (ROI) 所期望的價值主張？他們是否進行了完整的需求評估…… 或者他們跳過那個直接去演示。

他們是如何得出美元金額的？是代表的“直覺”還是與買方項目團隊中的幾個人一起完成的協(xié)作練習(xí)……或者更好的是與決策者一起完成。如果我們將談判作為流程的下一步，我們是否已經(jīng)確立了我們的價值主張以盡量減少潛在的折扣？

截止日期是怎么來的？是從空中拉出來的還是與潛在客戶合作達成的？是否存在推動截止日期的未決事件？詢問季度結(jié)束日期 9 月 30日或 12 月 31日……真的，這是您計劃的日期還是您只是說您將需要在本季度中的所有時間？注意周六和周日的預(yù)測日期...... 一個明顯的跡象表明，銷售代表正在“取消”關(guān)閉日期。

部署一致的機會審查會議并立即將機會更新記錄到您的預(yù)測系統(tǒng)將大大提高您的機會概率百分比。讓銷售代表和經(jīng)理就獲勝概率達成一致將大大有助于使任何加權(quán)預(yù)測更加準確。

整個杭州品牌策劃公司的預(yù)測探索問題的一致性是關(guān)鍵。我們都經(jīng)歷過一個預(yù)測為 5 萬美元的機會，提前一個月以 10 萬美元的價格收盤。很好，但代表不準確的“低分球”并不能提供我們經(jīng)營業(yè)務(wù)所需的準確性和一致性。不幸的是，我們的大多數(shù)經(jīng)驗都是代表預(yù)測 10 萬美元的交易，這些交易會以 5 萬美元的價格延遲 1 個月結(jié)束……或者更糟的是，代表預(yù)測的機會會因“沒有決定”而失去（根據(jù)調(diào)查，60% 到 70% 的機會）。

杭州品牌策劃公司是否曾經(jīng)遇到過試圖解釋代表預(yù)測與經(jīng)理預(yù)測之間的差距的問題？詳細且一致的機會探索問題可以消除代表和經(jīng)理之間的差異。銷售代表和銷售經(jīng)理應(yīng)該一起工作（兩個人比一個人好）就每個機會的“真實”表現(xiàn)達成一致。讓他們共同努力以達成共同商定的預(yù)測，消除了一層解釋。消除預(yù)測層以及在預(yù)測審查過程中實施一致性將創(chuàng)建更準確的預(yù)測。