渠道激勵(lì)計(jì)劃起作用的原因之一是，它們對(duì)參與者的競(jìng)爭(zhēng)性是如此吸引。前提是渠道合作伙伴（尤其是傾向于具有A型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員）將使用更高獎(jiǎng)勵(lì)的承諾來(lái)挑戰(zhàn)自己和他人，以推動(dòng)更好的銷(xiāo)售或取得其他成就。“這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)，是因?yàn)椋诖蠖鄶?shù)情況下，它的工作原理。關(guān)于確認(rèn)保懸而未決的胡蘿卜是一門(mén)古老的藝術(shù)，通常被認(rèn)為是人類(lèi)行為，心理，動(dòng)機(jī)尤其是商業(yè)的核心。

當(dāng)涉及到收入時(shí)，餐飲空間設(shè)計(jì)公司為競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力可能是一件非常好的事情。在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上，研究員安娜·斯坦因格指出，研究表明競(jìng)爭(zhēng)可以刺激員工的創(chuàng)新和努力，從而帶來(lái)更高的成就。但是它也可能有一個(gè)缺點(diǎn)。如果您的合作伙伴將競(jìng)爭(zhēng)發(fā)揮到極致，那么過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)適得其反，從而導(dǎo)致問(wèn)題超出解決的范圍，并可能對(duì)激勵(lì)計(jì)劃造成不利影響。

以下是您的程序可能會(huì)引起過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)的一些跡象：

參與者似乎比興奮更感到恐懼和焦慮。據(jù)斯坦因格稱(chēng)，一些工作場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激發(fā)負(fù)面情緒，因?yàn)槟切﹨⑴c其中的人害怕被解雇，失去收入或在同事面前受到侮辱。餐飲空間設(shè)計(jì)公司說(shuō)：“當(dāng)員工將競(jìng)爭(zhēng)中的喚醒感解釋為焦慮時(shí)，他們不太可能選擇創(chuàng)造性的行為來(lái)解決問(wèn)題，而且更有可能是不道德的。”

合作伙伴的工作環(huán)境已變得一籌莫展。參與者可能試圖竊取對(duì)方的客戶或?yàn)閷?duì)方的工作贏得榮譽(yù)。這種情況不僅會(huì)加劇同事之間的有毒不信任和怨恨，而且還很容易使客戶惡心。參與者正在使用其他不道德或可疑的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。Steinhage指出，在餐飲空間設(shè)計(jì)公司的一項(xiàng)計(jì)劃中，員工秘密創(chuàng)建了數(shù)百萬(wàn)個(gè)未經(jīng)授權(quán)的銀行和信用卡帳戶以獲取獎(jiǎng)勵(lì)。另一個(gè)例子是一家電子制造商，他發(fā)現(xiàn)（由于使用了WorkStride平臺(tái)中的數(shù)據(jù)驗(yàn)證功能）一些零售銷(xiāo)售代表正在復(fù)制要促銷(xiāo)的特定產(chǎn)品的SKU，然后提交卻未真正進(jìn)行任何實(shí)際銷(xiāo)售。

餐飲空間設(shè)計(jì)公司得出結(jié)論，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是突出獎(jiǎng)勵(lì)制度的積極方面，而不是使用消極的強(qiáng)化來(lái)威脅低成就者。她寫(xiě)道：“領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的溝通方式可以使員工對(duì)競(jìng)爭(zhēng)感到焦慮或興奮。” “一個(gè)有力的例子是，領(lǐng)導(dǎo)者鼓勵(lì)員工以使他人和自己都受益的方式利用自己的'簽名優(yōu)勢(shì)'。領(lǐng)導(dǎo)者還可以強(qiáng)調(diào)成功將如何幫助客戶并幫助實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。”

將以團(tuán)隊(duì)為中心的目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來(lái)可以創(chuàng)造一個(gè)不那么苛刻的銷(xiāo)售環(huán)境。她寫(xiě)道：“將銷(xiāo)售人員分成小組可以利用競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)也可以在比賽中引入?yún)f(xié)作元素。” “衡量個(gè)人的貢獻(xiàn)以及團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)步可能是贏得勝利的巨大動(dòng)力。畢竟，沒(méi)有球員愿意讓球隊(duì)失望。”

在您的渠道激勵(lì)計(jì)劃中促進(jìn)正確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是開(kāi)展針對(duì)特定合作伙伴的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，這些合作伙伴將對(duì)他們做出最好的反應(yīng)。有很多A型合作伙伴？選擇“暢銷(xiāo)書(shū)”方法。您的一些合作伙伴是否正在為您穩(wěn)定地發(fā)展客戶群？嘗試進(jìn)行長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度提升。對(duì)于那些只希望在特定時(shí)間段內(nèi)多賺一些錢(qián)的合作伙伴，請(qǐng)選擇經(jīng)典的SPIFF。餐飲空間設(shè)計(jì)公司擁有多種選擇，可確保保持較高的參與度，并以正確的方式激勵(lì)合作伙伴。