在對(duì)帳戶進(jìn)行概要分析時(shí)，基本的人口統(tǒng)計(jì)信息（例如大小，部門，位置等）通常沒有什么價(jià)值，除了使組織符合資格或被取消資格值得進(jìn)一步評(píng)估之外。即使有時(shí)需要付出更多的努力，結(jié)構(gòu)，行為和時(shí)間信息也具有更大的價(jià)值。

結(jié)構(gòu)見解

根據(jù)您的情況，結(jié)構(gòu)性信息可能包括公司的組織方式，主要執(zhí)行人員是誰，互聯(lián)網(wǎng)公司商標(biāo)設(shè)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)公司vi設(shè)計(jì)在市場(chǎng)中的位置，他們目前的戰(zhàn)略供應(yīng)商是誰以及他們擁有哪些關(guān)鍵系統(tǒng)。掌握有關(guān)其當(dāng)前供應(yīng)商和系統(tǒng)的事實(shí)通常是至關(guān)重要的指標(biāo)，它表明我們有可能輸入新帳戶或充分開發(fā)現(xiàn)有帳戶的潛力。

行為見解

行為信息可以包括諸如他們對(duì)創(chuàng)新的態(tài)度（他們是領(lǐng)導(dǎo)者，快速追隨者，處于主流還是落伍者？），公司文化，組織內(nèi)部的權(quán)力以及與供應(yīng)商關(guān)系的典型性質(zhì)等因素。 

我們還需要清楚地了解該組織當(dāng)前的主要舉措和戰(zhàn)略重點(diǎn)，以及它們所感知到的威脅和機(jī)遇（以及它們對(duì)此所做的工作）。

時(shí)序見解

人口統(tǒng)計(jì)，結(jié)構(gòu)和行為信息可以幫助我們?cè)u(píng)估帳戶內(nèi)的長(zhǎng)期潛力，但是時(shí)間信息對(duì)于確定短期機(jī)會(huì)可能在何處至關(guān)重要。例如，了解他們對(duì)關(guān)鍵系統(tǒng)或設(shè)備類型的更換周期可以為我們提供何時(shí)應(yīng)該與客戶互動(dòng)的線索。宣布新的高優(yōu)先級(jí)公司計(jì)劃通常會(huì)導(dǎo)致一系列相關(guān)計(jì)劃和投資。市場(chǎng)的重大變化-例如關(guān)鍵趨勢(shì)，新的互聯(lián)網(wǎng)公司商標(biāo)設(shè)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)公司vi設(shè)計(jì)，備受矚目的法律情況以及組織市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化也可以帶來機(jī)會(huì)。

我們的關(guān)系

對(duì)我們與組織之間當(dāng)前真實(shí)關(guān)系的誠實(shí)和最新評(píng)估也是有效的客戶計(jì)劃的關(guān)鍵要素。但這需要雙向進(jìn)行：我們需要從雙方的角度誠實(shí)地評(píng)估關(guān)系的當(dāng)前重要性及其未來潛力：

他們對(duì)我們的重要性

1. 我們將其視為至關(guān)重要的，必須保留的戰(zhàn)略帳戶

2. 它們是我們最重要的賬戶中的一小部分

3. 我們將他們視為我們更重要的客戶之一

4. 我們只是將他們視為許多類似客戶之一

5. 我們目前與他們沒有任何有意義的關(guān)系

6. 他們將我們視為自己在該領(lǐng)域的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴

7. 他們將我們視為自己所在領(lǐng)域的主要或獨(dú)家互聯(lián)網(wǎng)公司商標(biāo)設(shè)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)公司vi設(shè)計(jì)供應(yīng)商

8. 我們目前與他們沒有任何有意義的關(guān)系
   

帳戶計(jì)劃需要包括的另一個(gè)關(guān)鍵元素是我們與客戶帳戶中關(guān)鍵角色的關(guān)系的層次和性質(zhì)。所謂“關(guān)鍵人物”，我不僅指高級(jí)管理人員，我還指的是關(guān)鍵影響者和變革推動(dòng)者，他們將不可避免地在我們?cè)噲D推動(dòng)的任何決策中發(fā)揮重要作用。

特別是，我們需要了解：

1. 這些主要參與者是誰

2. 他們?cè)谖覀兛赡軈⑴c的任何機(jī)會(huì)中可能扮演什么角色

3. 他們可能對(duì)決策過程產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)公司商標(biāo)設(shè)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)公司vi設(shè)計(jì)什么影響

4. 他們對(duì)我們的認(rèn)識(shí)和態(tài)度

5. 我們應(yīng)該清楚地了解關(guān)鍵參與者在典型的銷售機(jī)會(huì)中所處的位置，并且我們需要在正式的銷售機(jī)會(huì)之前找到主動(dòng)參與和教育他們的方法。

積極的“機(jī)會(huì)”

顯然，任何最新的客戶計(jì)劃都必須包括所有當(dāng)前合格的活躍銷售機(jī)會(huì)，但是我建議您走得更遠(yuǎn)，并根據(jù)對(duì)組織狀況和優(yōu)先級(jí)的發(fā)現(xiàn)，預(yù)測(cè)可能的未來機(jī)會(huì)。

我們的成功機(jī)會(huì)與我們盡早參與潛在銷售機(jī)會(huì)的能力之間有著不可否認(rèn)的關(guān)聯(lián)：發(fā)現(xiàn)，對(duì)影響客戶對(duì)解決方案愿景的影響最大的供應(yīng)商有三分之四的機(jī)會(huì)贏得他們的互聯(lián)網(wǎng)公司商標(biāo)設(shè)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)公司vi設(shè)計(jì)。

如果我們沒有影響它，那么到收到RFP時(shí)，我們最終會(huì)陷入與他們選擇邀請(qǐng)競(jìng)標(biāo)的所有其他供應(yīng)商相同的低中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

規(guī)劃的動(dòng)態(tài)性

顯而易見，上述許多信息都是動(dòng)態(tài)的，任何一次性的年度計(jì)劃中包含的信息可能具有以幾周或（最多）季度為單位的半衰期。同樣顯而易見的是，在許多情況下，許多所需信息很可能是不完整，丟失或基于未經(jīng)驗(yàn)證的猜測(cè)。這就是為什么任何有效的客戶計(jì)劃都必須是動(dòng)態(tài)過程的原因。

我們需要認(rèn)識(shí)到我們所知道的并承認(rèn)我們所不知道的，并系統(tǒng)地聯(lián)系我們的帳戶以填補(bǔ)空白。我們需要利用我們所學(xué)到的知識(shí)來影響客戶的思維。